Обучайте своих клиентов

Роль маркетинга не в том, чтобы любой ценой принудить клиента к покупке, а в том, чтобы объяснить, какую выгоду может ему принести ваш товар или услуга.

Чем больше клиенты знают о сущности и деталях вашего предложения, тем больше шансов, что они его купят. Исследование показало, что желание приобрести продукт сильнее у тех клиентов, которые предварительно опробовали его или посмотрели подробный о нем 15-минутный ролик (а не стандартную одноминутную рекламу).

Чем больше информации о достоинствах своего продукта вы сможете представить клиентам, тем будет выше их готовность приобрести его. Этот вывод противоречит общепринятому мнению, что у потребителей просто нет времени на чтение и восприятие вашей информации. Работы Дэвида Огилви и других исследователей прямого маркетинга показали, что длинные сообщения обычно производят больший эффект и оказываются более убедительными, чем короткие.

Клиенты, хорошо разбирающиеся в характеристиках вашего продукта, переводят эти характеристики в преимущества, которые они смогут получить. Такие клиенты видят в нем средство реализации своих потребностей. А клиенты, плохо знающие ваш продукт, видят только его свойства. Они воспринимают только тот способ применения, тот эффект, который вы непосредственно описали.

Вот почему вы должны обучать своих клиентов реальным преимуществам и способам максимально эффективного использования вашего предложения.

Практические идеи

1.   КАЖДОЙ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ – СВОЕ ОБУЧЕНИЕ

Одно из важнейших правил обучения гласит: выявите уровень знаний и степень мотивации учеников. Тщательнее подходите к созданию своих маркетинговых сообщений и методов ведения продаж. Разработайте коммуникативные сообщения для хорошо информированных клиентов и для новичков. Определившись с границами спектра, смешивайте и корректируйте эти сообщения для получения нужного коммуникативного эффекта для остальных групп потребителей.

2.     ПЕРВЫЙ ВОПРОС: «ПОЧЕМУ Я ДОЛЖЕН ВАС СЛУШАТЬ?»

Прежде чем вы сможете приступить к презентации своего продукта, потенциальный клиент должен остановиться и начать слушать. Это значит, что вам надо представить свою информацию в недвусмысленной и доступной форме. Чтобы максимально эффективно «привлечь внимание», сфокусируйте свое сообщение на той значимой разнице, которую вы предлагаете. Смелее демонстрируйте клиенту, как ваше предложение может улучшить его жизнь.

3.     ВТОРОЙ ВОПРОС: «ЧТО ЗДЕСЬ ИНТЕРЕСНОГО ДЛЯ МЕНЯ?»

Добившись внимания клиента, четко покажите ему, что именно он получит и какие выгоды приобретет, воспользовавшись вашим предложением. Общаясь с клиентом, фокусируйтесь на его потребностях, а не собственных предпочтениях.

4.     ТРЕТИЙ ВОПРОС: «ПОЧЕМУ Я ДОЛЖЕН ВАМ ВЕРИТЬ?»

В заключение нужно объясненить клиенту, как вы собираетесь выполнить свои обещания. Степень необходимого доверия зависит от размеров ваших обещаний. Чем скромнее обещание, тем меньше сомнений у клиента, и тем ниже степень доверия, которым вам надо заручиться.

5.     РАБОТА С «ОТЛИЧНИКАМИ»

Некоторым клиентам нравится процесс обучения. Общаясь с такими «отличниками», спросите их: «Что еще вы хотели бы узнать?» Если вы уделяете им должное внимание, отвечаете на их вопросы и уважаете их образ мышления, такие «отличники» могут стать самыми ярыми приверженцами вашего бренда.