Как использовать программы лояльности для создания базы данных

Вы можете также собирать такую не обязательную, но полезную информацию, как адрес электронной почты, возраст, особенности потребительских предпочтений, а также любую дополнительную информацию о покупательских привычках. Необязательно собирать всю информацию с первого раза. Напротив, используйте возможность добавить в базу данных порцию недостающей информации каждый раз, когда покупатель взаимодействует с вами. Это так называемый метод сбора информации «по капле», и он работает.

Для того чтобы начать формирование базы данных, необходимо привлечь покупателей к участию в вашей программе лояльности или промо-акции. Существует множество способов и средств побудить покупателей «сдаться» и рассказать о себе все, что вам нужно. Приведем здесь лишь некоторые из них.

Регистрируйте клиентов в точке продаж. Чтобы эффективно запустить программу лояльности, предложите покупателям какой-нибудь бонус за вступление в программу. Лучше всего это сделать прямо в вашем магазине. Все ваши сотрудники должны быть способны объяснить, в чем заключаются преимущества программы, побудить покупателей стать участниками и собрать регистрационную информацию. Надо, чтобы покупатели поняли преимущества программы, знали, как их можно получить, и не испытывали дискомфорта, предоставляя  информацию, необходимую для вступления в программу. Вы можете даже ввести систему поощрений для ваших работников за каждого клиента, вступившего в программу лояльности. Это простой и эффективный способ ускорить регистрацию клиентов.

Используйте вывески для поддержания инициативы. Рекламные стойки в местах продаж или выдачи заказов должны привлекать внимание, на кассе выложите регистрационные формы и листовки с информацией. Заполнение регистрационных форм должно быть максимально простым. Можно даже просто собирать визитные карточки и прикреплять их к формам. В случае магазинов с большой проходимостью устанавливайте интерактивные терминалы или пользуйтесь процедурами регистрации через веб-сайт – это позволит покупателям действовать в собственном ритме и сэкономит время ваших сотрудников.

Регистрация в точке продаж позволяет выделить покупателей, которые уже пользуются вашими услугами. Это ваша лучшая аудитория с точки зрения продвижения, она предоставляет вам возможность наиболее быстро и дешево построить маркетинговую базу данных.

Привлекайте потенциальных клиентов за пределами магазина. Все ваши маркетинговые кампании – прямая почтовая рассылка, теле-, радио- и печатная реклама, промо-акции – должны содержать сообщение о вашей программе лояльности. Каждое сообщение должно отсылать аудиторию к веб-сайту или рекламной брошюре, где можно найти более подробную информацию о предоставляемых привилегиях и заполнить регистрационную форму. Поскольку эта аудитория состоит из потенциальных клиентов, предложение дополнительных преимуществ при вступлении в программу может склонить их к покупке.

Ваши поставщики могут быть превосходными партнерами по привлечению клиентов. Заключите с ними сделку. Они могут иметь собственные маркетинговые средства, которыми вы сможете воспользоваться. Кроме того, вполне вероятно, что они согласятся взять на себя частичную оплату запуска программы в том случае, если увидят для себя потенциал в участии в ней. Поэтому объясните им, в чем состоят преимущества программы для партнеров, и предложите им вознаграждение за участие.

Используйте розыгрыши призов для ускорения регистрации покупателей. У каждого ритейлера найдется ценный товар или предложение, отлично подходящее для розыгрыша призов, связанного с запуском программы лояльности. Чем ценнее предложение, тем выше будет к нему интерес и процент откликов. Розыгрыши прекрасно стимулируют вступление в программу, в то же время не подвергая вас значительным финансовым рискам.

Вот некоторые из возможных призов: бесплатная тележка с товарами, билет на развлекательное мероприятие или даже туристическую путевку в какое-нибудь экзотическое место. Попробуйте задействовать ваших поставщиков – некоторые охотно предоставят приз с целью продвижения. Возможно, вам удастся заключить сделку с поставщиками, предложив свои услуги или доступ к базе данных (особенно тех покупателей, которые выразили желание получать от вас рекламные сообщения) в обмен на приз.

Самое значительное преимущество этого приема заключается в том, что она дает возможность контролировать расходы. Если вы предоставите каждому из 10 000 зарегистрированных членов программы скидку в 10 долларов, отклик будет низким, а ваши денежные обязательства будут расти с расширением клиентской базы. Если же вы дадите каждому из 10 000 клиентов шанс выиграть значительный приз стоимостью в 25 тысяч долларов, вы сможете получить высокий отклик при фиксированных денежных обязательствах.

Розыгрыши призов привлекают внимание ваших покупателей в то самое время, когда вы нуждаетесь в этом больше всего – на этапе запуска программы – и вызывают интерес и желание участвовать в программе. Рекламируйте участие в розыгрыше в местных СМИ и на регистрационных площадках вне точек продаж; дополнительные усилия позволят повысить информированность аудитории. Победителямнепременно организуйте паблисити. Акция проста, риски минимальны, отдача высока. Что может быть лучше?

Обзаведясь базой данных покупателей, вы можете предлагать товар вашим клиентам напрямую, учитывая особенности их поведения и историю совершенных покупок. Эти данные позволяют вам повышать маркетинговую эффективность, перераспределяя ресурсы. База данных помогает узнать, кто ваши покупатели, что они от вас хотят и какие магазины они посещают. Это также позволяет вам использовать информацию при заключении партнерских маркетинговых соглашений и проведении совместных акций.

При условии, что ваше предложение соответствует ценности предоставляемой информации, есть лишь несколько ошибок, которые вы можете совершить. Если использование вами данных не отвечает ожиданиям покупателей, вы можете получить негативную реакцию. Покупатели ожидают адекватного и персонализированного подхода к использованию их данных; выгодных предложений, которые согласуются с их предпочтениями и особенностями потребительского поведения. Покупателей не проведешь. Они согласятся предоставить вам информацию, необходимую для базы данных, только в том случае, если убедятся, что в обмен им предлагают что-то реально ценное.